先日のセミナーでそんな面白い話を聞きました。どこかの著名な大学教授のお話だったと思います。
お客様との商談でも採用面接、部下との面談でも同じです。よく相手のホンネを聞き出そうと意気込む人がいますね。本音で話してもらわなきゃ意味がないとか、どうやってお客様の本音を引き出すかが営業の腕の見せ所だとか。でも実際のところ、そんなことは高度な誘導尋問とか心理的戦略とかがあれば別ですが、通常は無理です。いや、それどころか、引き出そうと思っても引き出せないのが本物のホンネだというのでしょう。
確かに同感です。
引き出そうとするのではなく、リラックスして話せる雰囲気づくり、ついつい話したくなるような話題作り、話が止まらなくなるような聞き姿勢などを目指すことが大切なのでしょう。それにより、ついポロリと出てしまうのが本当のホンネだというわけです。
そのためには小手先のテクニックなどではなく、長い経験や深い知識、人柄なども大切なのだと思います。