オープンエンドの話でもう一つ思い出しました。
これは、実は営業スキルとしても非常に有効なものです。

このブログでも時々書いているように、営業の仕事は「話すこと」ではなく「聞くこと」が大前提です。そして、こちらが話すのではなく、お客様に話していただくためには、二者択一の質問ばかりしていてはいけません。オープンエンド・クエスチョンによって、お客様が話したくなる環境を作ることが重要です。

例えば、「今のシステムに満足していますか？」「今の業者は良いですか？」といった質問は、イエスかノーで終わってしまい、会話が広がりません。

それに対して、「どのようなシステムをお探しですか？」「業者に対してどのような点を重視されていますか？」といったオープンエンドの質問にすれば、より深い話を引き出せる可能性が高くなります。

さらに、相手が話しやすくなる聞き方として、私が時々使うのが、「今のシステムに問題が一つあるとすれば、それは何ですか？」「今の業者に改善してほしい点が一つあるとすれば、何ですか？」といった質問です。これもオープンエンド・クエスチョンの一種ですが、「一つあるとすれば」と限定することで、より答えやすくする工夫です。

相手が話しやすくなる、そして相手が話したくなるようなオープンエンド・クエスチョンを意識して設計することが、営業において非常に重要だと思います。