この言葉には、いくつかの意味があります。

まず一つ目。
ライバル会社とほとんど同じ商品・サービスを提供しているにもかかわらず、高いのであれば、それは製造工程やコスト構造に問題がある可能性があります。価格競争に耐えられるよう、改善努力を続けることが不可欠です。

二つ目。
ライバルより価値の高いものを提供しているのに、「高い」と言われる場合です。これは、価値の伝え方に問題があるのかもしれません。

例えば、コンビニなら200円程度で買えるビールが、居酒屋では500円、高級店では1,000円になることもあります。それでも多くの人が納得してお金を払うのは、それぞれに価格に見合った価値があると理解しているからです。

つまり、自社の商品やサービスが他社と比べてどこが優れているのか、何が違うのかを、相手にしっかり納得してもらえるレベルまで品質を高めること。そして、それを上手に伝えることが重要なのです。

最後に考えられるのが、商習慣の違いです。

一般的に価格交渉の文化は、東京より大阪、大阪より中国やインドのほうが強いと言われています。こうした地域の企業と取引する場合、「高い」と言われて初めて商談が始まります。それからが営業としての本番だと考えたほうがよいでしょう。

そこからどう説明し、どう交渉し、どう納得してもらうか―そこに営業としての腕の見せ所があり、本来のやりがいもあるのだと思います。

パターンはそれぞれ異なりますが、いずれにしても、「高い」と言われてからのやり取りを楽しめるくらいでなければ、プロとは言えないのかもしれません。