担当責任者が１人で決定できる欧米企業と違い多くの日本企業は稟議を使って全員で決めるため、Decision Maker、つまり意思決定者がいないという話を昨日書きました。
一方、その参加者全員に対して強い影響を与える人が１人いることも頻繁にあります。いや、大抵の場合、発言権が強い人が１人いるものです。部長クラスということもあれば、ずば抜けた知識と調査力、発言力があり入社して３年くらいで既に偉い人たちからも絶大な信頼を得ている人もいます。この人が「コレ！」と言って決めたことは、下の人はもちろん、部長、役員たちも疑うことなく従うという具合です。
この人がキーマンであり、実質的な意思決定者です。
欧米企業でも似たことはもあります。担当責任者１人で決めるというものの、その人に対して強い影響力、発言力を持つ人がいることも珍しくありません。その人は責任者ではありませんが、最重要なキーマンです。
営業をかけている業者としてはついつい最終決定権がある一番偉い人を取り入れようとしますが、日本企業にせよ、欧米企業にせよ、実はこのキーマンを取り入れなくては何も動かないのです。
この人が誰かを見抜くのも大切な営業力の１つです。