先日ある業者さんから初めての提案をいただいたときに、申込み方法からサービスの開始、利用方法までを細かく説明されました。まだ申し込んでいないどころか、これから検討してもいいかなという段階の話です。提示された資料には手順が細かく書かれており、その１つ１つについて丁寧に説明してくれるのです。

これって…最初「？」と思いましたが、もしかすると上手な営業方法なのかも…と考えてしまいました。

営業では、それを買った後でどんな良いことが待ち受けているかを、お客様に頭の中で思い浮かべていただくことができるのが最良のトークと言われています。例えば車を売るセールスマンなら、車の性能について数値を並べてひたすら話すのではなく、その車を気持ちよく運転しているお客様やドライブを楽しんでいる家族の方々をお客様の頭に描いてもらうように努めるのです。そうすれば高い確率で商談が成立するはずです。車のTVコマーシャルで楽しそうな家族や仲間たちが登場するのは同じ理由です。

そう考えると、何かのサービスを売るときに導入手順や進め方を説明することにより、お客様はそのサービスを実際に使っている自身の様子を頭に浮かべることができるので、より現実味がわき、契約したくなる可能性は高そうです。

早い段階で手順を示しておくのは有効な提案方法なのかも知れません。